Семь ошибок B2B которые разрушают ваш маркетинговый бюджет

Семь ошибок B2B которые разрушают ваш маркетинговый бюджетЦиклы покупок B2B становятся все длиннее и сложнее. Чем больше времени вы разрабатываете воронку продаж, тем больше вероятность того, что вы совершите ошибки, которые могут разрушить ваш маркетинговый бюджет.
Многие компании становятся жертвами распространенных ошибок. Но, даже если вы и совершили одну из них, это не конец света. Тем не менее, если хотите сохранить свои средства, вам сначала нужно узнать «подводные камни» ведения маркетинговой кампании.

В этой статье описаны 7 шагов, которые помогут избежать этих ловушек и защитить ваш бизнес.

1. Нацеленность только на руководителей самого высокого уровня

Если вы занимаетесь маркетингом только для генеральных директоров или менеджеров высшего звена, пересмотрите свою стратегию. Согласно исследованию Google, решающее слово имеет 64% руководителей высшего звена, но есть и 24% тех, кто также играет определенную роль в принятии решений о покупке, но они не входят в руководство. В число таких людей входят порой самые, казалось бы, незначительные личности — от ключевых работников бухгалтерии, до начальника склада или логистов.

Вы не можете преуменьшать роль влияния менеджеров на эффективность маркетинговой стратегии. Если вы тратите свой бюджет только на главенствующие должности, вы рискуете не достичь других ключевых лиц, принимающих решения в организации.

Например, если вы занимаетесь маркетингом для производственной компании, которая имеет филиалы в регионе, и хотите привлечь их внимание, адаптируйте свои сообщения к руководителю каждой фабрики, а не только к генеральному директору.
Включение в вашу маркетинговую стратегию лиц, принимающих решения не на уровне руководства, дает вам более широкий целевой охват и максимизирует ваши возможности.

2. Игнорирование аудитории поколения Y
По данным Google, сейчас миллениалы составляют 46% всех покупателей B2B. Более того, люди в возрасте 18-34 лет составляют почти половину исследователей B2B.
Поскольку все больше и больше миллениалов присоединяются к B2B-компаниям и влияют на решения о покупке, огромная ошибка не учитывать их при разработке своей маркетинговой стратегии. Выделите часть своих средств на исследование контента и медиаканалов, используемых различными возрастными группами.

3. Сосредоточиться исключительно на создании новых лидов
Очень важно активно развивать свою клиентскую базу, чтобы поддерживать свой бизнес, а это означает привлечение лидов. Но иногда компании сосредотачивают свои маркетинговые усилия только на новых клиентах и забывают о других целях, например, сопровождении покупателя после совершения сделки.
Если ваша единственная цель — это генерация лидов, что вы будете делать, когда эти лиды отложат решение купить ваш продукт? Вы рискуете потерять их. Не все они готовы к покупке. Генерирование новых лидов — это только половина дела.
В воронке B2B, где цикл продаж длиннее, стоит практиковать комплексный подход с несколькими целями: узнаваемость бренда, управление репутацией, генерация лидов, поддержание и удержание клиентов.

4. Отсутствие адаптивной стратегии
Перемены неизбежны. Технологии приходят и уходят. Тенденции появляются и исчезают. Данные становятся устаревшими. Если вы хотите получить максимальную отдачу от своего маркетингового бюджета, вы должны адаптироваться к этим изменениям.
Например, кризис COVID-19 бросил вызов статусу-кво миллионам компаний по всему миру. Экономика крайне неустойчива, и неясно, что ждет нас в будущем. Если подобное событие отрицательно влияет на ваш маркетинговый бюджет, вы должны адаптироваться, если хотите выжить.
Хороший маркетинговый план гибок. Оценивайте изменения вашего бюджета каждый квартал и будьте готовы увеличить или уменьшить бюджет для определенных тактик.

5. Отсутствие A/B тестов
Это дорогостоящая ошибка — упускать из виду A/B-тестирование. Сплит-тестирование — неотъемлемая часть маркетинга. Без анализа переменных в ваших кампаниях невозможно определить, что действительно работает. Потратив всего на 5% больше своего бюджета на сплит-тестирование, вы защитите свой маркетинговый бюджет от растраты на тактику и аудиторию, которая не конвертируется.
Всякий раз, когда вы пробуете новые стратегии или маркетинговые тактики, регулярно выполняйте тесты A/B, чтобы отличить тактику, которая работает, от тактики, которая пожирает бюджет. Вы будете удивлены ростом эффективности ваших кампаний.

6. Неправильное введение социальных сетей
Некоторые B2B-компании используют социальные сети в качестве рекламного щита для трансляции своих предложений, что является ошибкой. Социальные медиа — это не просто рекламный канал.
Представьте себе, что вы разговариваете с человеком, который говорит только о себе. Вот на что это похоже, если вы используете свои социальные сети только для рекламы. Потенциальные клиенты могут рассматривать ваш бренд в негативном свете, что является контрпродуктивным для вашего маркетингового бюджета.
Вместо этого рассматривайте социальные сети как двустороннюю среду. Вы должны показать ценность, если хотите максимизировать свой выигрыш от этих каналов.
Стремитесь понять своих клиентов и узнать, как они используют социальные сети. Обучайте, вовлекайте, развлекайте и вдохновляйте так, чтобы продемонстрировать ценность компании для аудитории. Только тогда ваш голос будет услышан.

7. Не измерять результаты
52% маркетологов признают, что их компании не способны или не имеют нужных инструментов для измерения и анализа своих маркетинговых усилий.
Это обычное явление как в B2B, так и в B2C: бизнес тратит значительный бюджет на маркетинг, при этом не анализирует его эффективность. Так вы рискуете потратить впустую бюджет на неэффективную кампанию.
Если вы не можете измерить результаты, вы не можете улучшить их. Чтобы начать измерять эффективность вашей стратегии, определите показатели, применимые к вашим кампаниям: рентабельность инвестиций, трафик, лиды, уровень вовлеченности, время, проведенное на странице, и CTR.
Если вы проведете анализ результатов в сочетании с сплит-тестированием, то сможете использовать все эти данные для улучшения маркетинговых кампаний и получения максимальной отдачи от вашего рекламного бюджета.

Adblock
detector